маркетплейсы · практика · видеоурок

Средняя продажа товара: как правильно считать и зачем это нужно

Средняя продажа — один из ключевых показателей в управлении товарными остатками на маркетплейсах. Ошибка в её расчёте приводит к неправильному прогнозу остатков, а затем — к out-of-stock и потере продаж. Главная ошибка большинства продавцов — учитывать дни, когда товара не было в наличии, как нулевые продажи. Правильный подход — использовать прочерки вместо нулей в период отсутствия товара.

Что такое средняя продажа

Средняя продажа показывает, сколько единиц товара в среднем продаётся за определённый период.

Обычно анализируют последние 30 календарных дней. По каждому дню фиксируется количество проданных единиц товара.

Пример:

• вчера — 7 продаж;
• позавчера — 3 продажи;
• далее — аналогично по каждому дню.

Классическая формула выглядит так:

Сумма продаж за период / количество дней

Например:

• за 30 дней продано 120 единиц;
• 120 / 30 = 4 продажи в день.

На первый взгляд формула простая, но именно здесь многие допускают критическую ошибку.

Главная ошибка при расчёте средней продажи

Проблема возникает в дни, когда товара не было в наличии.

Есть две принципиально разные ситуации:

1. Товар был в наличии, но продаж не было

В этом случае ставится:

0 продаж

Это корректно, потому что товар был доступен для покупки.

2. Товара не было на складе

В этом случае нельзя ставить ноль.

Нужно ставить:

прочерк

Почему это важно:

• ноль участвует в расчёте средней продажи;
• прочерк исключает день из расчёта.

Почему прочерк важнее нуля

Допустим:

• товар продавался 27 дней;
• 3 дня товара не было на складе.

Если поставить нули:

• система поделит продажи на 30 дней;
• средняя продажа искусственно снизится.

Если поставить прочерки:

• расчёт будет идти только по 27 дням;
• средняя продажа останется корректной.

Как работает формула Average

Формула AVERAGE считает среднее значение только по заполненным ячейкам.

То есть:

• числа участвуют в расчёте;
• пустые значения игнорируются.

Поэтому дни отсутствия товара должны исключаться из формулы, а не учитываться как нулевые продажи.

Для чего нужна средняя продажа

Средняя продажа используется для прогнозирования остатков.

Основная задача — понять, на сколько дней хватит текущего количества товара.

Формула прогноза остатков

Используется следующая формула:

(Остаток на складе + товар в пути) / средняя продажа

Пример:

• остаток на складе — 100 штук;
• к отправке — 14 штук;
• средняя продажа — 4 штуки в день.

Расчёт:

(100 + 14) / 4 = 28 дней

Это означает, что товара хватит примерно на 28 дней.

Чем опасен неправильный расчёт

Если средняя продажа рассчитана неверно:

• прогноз остатков становится неточным;
• система показывает больше дней запаса, чем есть на самом деле;
• поставка отправляется слишком поздно;
• товар заканчивается.

В результате возникает:

Out-of-stock

Товар пропадает из наличия, что приводит к:

• потере продаж;
• просадке карточки;
• снижению органического трафика;
• ухудшению позиций на маркетплейсе.

Правильная логика расчёта

Алгоритм должен работать так:

Если продажи были

Записывается количество продаж.

Если продаж не было

Проверяется наличие товара:

• если остатки были → ставится 0;
• если товара не было → ставится прочерк.

Почему важно учитывать период анализа

Средняя продажа может считаться:

• за 30 дней;
• за 7 дней;
• за 3 дня.

Выбор периода зависит от:

• скорости оборачиваемости товара;
• сезонности;
• стабильности спроса;
• объёма продаж.

Чем короче период, тем чувствительнее показатель к изменениям.

FAQ

Нужно ли всегда считать среднюю продажу за 30 дней?

Нет. Для стабильных товаров подходит период 30 дней. Для быстро меняющегося спроса часто используют 7 или 3 дня.

Почему нельзя ставить ноль, если товара не было?

Потому что ноль означает отсутствие спроса, а не отсутствие товара. Это искажает статистику.

Что делать, если товар закончился на несколько дней?

Исключить эти дни из расчёта средней продажи с помощью прочерков или пустых ячеек.

Что важнее: точная средняя продажа или большой запас товара?

Точная средняя продажа важнее для управления поставками. Избыточный запас замораживает деньги и увеличивает расходы на хранение.

Как понять, что средняя продажа считается неправильно?

Основной признак — прогноз остатков показывает комфортный запас, но товар регулярно уходит в out-of-stock. Вывод Средняя продажа — это основа правильного управления остатками на маркетплейсах. Ошибка в расчёте всего нескольких дней может привести к неправильному прогнозу и потере продаж. Главное правило: * если товар был в наличии — ставим 0; * если товара не было — ставим прочерк. Именно это позволяет получать реалистичный прогноз остатков и своевременно пополнять склад.